La escucha como estrategia

25/08/2020

La escucha como estrategia

 

Tal vez el consejo más repetido en aulas y entrenamientos es, el más sobreestimado en las capacidades que reconocemos en nosotros mismos; continuamente en nuestro quehacer como consultores y como entrenadores, hemos observado la importancia y a la vez la dificultad de escuchar. Aunque a veces pueda ser más fácil decir que hacer, cuando se ha afinado esta habilidad, las posibilidades de lograr mejores acuerdos se multiplican y con ello la confianza, creando un circulo virtuoso para el negociador.

Una mala escucha puede partir de varias fuentes de percepción, la primera podría ser nuestro propio interés en obtener lo que queremos en una negociación: nos fijamos una meta con tanta vehemencia desde antes de iniciar el proceso, que creemos que la mejor manera es persuadir a nuestra contraparte desde el momento cero (0), así que llegamos con toda la argumentación para convencer, persuadir o disuadir al otro de nuestra propuesta, dejando poco espacio para escuchar y comprender lo que tiene que decir la otra parte.  Una segunda fuente que afecta nuestro interés en escuchar se relaciona con la cantidad de información y conocimiento que tenemos sobre los temas a negociar, en ese caso cuando el conocimiento es alto, juega en contra por la baja disposición que se tiene para escuchar, contrario a lo que sucede cuando tenemos poca información.  Por último, el compromiso emocional que se puede generar cuando la negociación se estanca o estamos resolviendo una disputa de larga data, entre más tiempo lleve un asunto sin resolverse y las posiciones se endurezcan, la comunicación (y por supuesto la escucha) será la primera en sufrir, cada cosa que se diga o se comparta no se recibirá con la intención de comprender sino con suspicacia, desconfianza y con el propósito de confirmar su invalidez o veracidad dentro del proceso.

La mejor apuesta en este caso es prepararse para la negociación, entrenarse para escuchar y encontrar los beneficios de escuchar. Prepararse para la negociación permite bajar la ansiedad de buscar convencer o seducir al otro para que tome nuestros argumentos y decida hacer las cosas a nuestra manera…, uno de los pasos en la preparación es identificar la información que no tenemos clara sobre los intereses, objetivos o necesidades de la contraparte, creando un “lienzo” sobre el cuál construir las preguntas e información necesaria para lograr un mejor acuerdo y/o solucionar a largo plazo un conflicto.

Entrenarse para escuchar, no solo facilita usar esta habilidad en cualquier situación, sino que, al ser una habilidad entrenada, la posibilidad de afinarla durante negociaciones más sencillas nos dará la ventaja clave en los momentos críticos; la escucha activa requiere clarificar a través del parafraseo, realizar preguntas profundas que busquen bastante información y reconocer la importancia de la información, presentada por el otro.

Finalmente, al encontrar los beneficios de escuchar, es decir reconocerlos y asumirlos no solo a nivel intelectual sino también emocional, es posible que escuchar se convierta en un hábito que nos genere bienestar. Se puede iniciar con alguien cercano con quien tengamos un asunto pendiente por solucionar, con el objetivo de comprender su postura al buscar nueva información tal y como se recomendado, hacerlo sin juzgar y al finalizar, observar su postura y disposición al momento de darse cuenta que hemos comprendido a cabalidad su perspectiva; parafraseando un poco a los Rolling Stones puede que lo que escuches no sea lo que quieras, pero tal vez te permita obtener lo que necesites!

Por : Quamcor SAS

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